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抓住买家心理锚点的4个要诀

抓住买家心理锚点的4个要诀

发布者:淘宝代运营时间:2020-03-17来源:淘宝代运营

  围绕着帮助买家决策的,不是宝贝的长宽高、不是用什么布料、不是有没有领子、有没有加厚,而是买家今天下单买了以后,能够帮助买家提升什么。我们来研究一下,买家购物想要提升什么?绝对不会脱离以下几点:
  第一点,也是驱动整个人类成长进步的个人,每个人最在乎的就是自己,每个人都会把自己的缺点、优点无止境地放大。所以卖家要换位思考,顾客买东西是为了研究产品还是想要知道它的功效。所以围绕着产品的详情页前三屏,最重要是回答买家的问题是“我能够提升什么?我能够帮你带来什么?”带来的一定是顾客提升自身形象的自我感觉。买家购物很大部分的决定因素不是在于价格,而是在于认知度。经常有人会问:39块的连衣裙卖得好,390块的照样卖得好,为什么差这么多?可是一个不知名品牌的390块的连衣裙卖得不好,为什么?因为买家的损失规避心理,他不希望花390元买到一条有可能是39块的连衣裙。所以一个中高端的品牌最怕的是,有一天这个品牌在网络上可以很便宜地买到,这个心理锚点一旦转变,就没有人会重新爬回去用390块的定位了。
  这就是为什么LV和Gucci的包包每年只会提升价格,绝不会降价,只会越卖越贵。因为拎着一个真的包包,穿着一件大家都知道贵的衣服,是给别人看的,不是给自己看的。所以,就算不是名牌,也要在详情页里面凸显出,大家都知道这是最好的、最贵的,各种手段,为了满足买家最简单的心理——个人形象良好、自我感觉夸大,买了不会被笑话。每个人最怕买了之后被人嘲笑。
  第二点,是提升社会地位,什么是社会地位?明明知道小米手机没有好到那个样子,可是我拥有,你没有,那么就代表在社会上我们有些许不同。一个人为了些许不同会愿意付出很多代价,因为大部分人都一样,我们一生中会接受大量信息,我们的大脑会忘掉不重要的信息,每个人都希望被别人关注,都不希望自己默默无名被忘掉。为什么小米手机会造成抢购?就在于社会地位的提升,有些小店很聪明地利用女人的心理,每次上新只有2000件,5-10分钟全部卖光,前两次可能都是找老客户来做的,可是从第三次开始,每一次都被抢光。因为每一款永远只出2000单,全中国只有2000位女性可以穿这件衣服,这就是社会地位。
  不管卖什么都要记住一点,可以适当限量、适当限时,宝贝突然间会提升很多价值感。如果卖女性用品,一定要在描述中要撬动她的心,绝对不是纯粹讲产品的优点,而是要抛出使用后的场景,男朋友或老公看到后会有什么差别。买家在浏览详情页的时候,这种图片会让买家被催眠、被暗示,“买了这个东西,早上起床,人家就不会认为你是丑八怪”。女性购物的目的不是为了讨好自己,而是为了讨好身边的人。所以换位思考,作为一位女性顾客,看到两家店卖祛眼袋的眼霜,其中一家描述“会让眼袋缩小50%……”而另外一家描述“第二天起床,老公第一眼看到是没有眼袋的一双大眼睛”。顾客会认为这个产品解决了她要解决的问题,瞬间就会发现转化率提升了1%,任何的提升都是好的。
  转化率一点一点地提升,营业额就一步一步上升,排名也一直往前跑。尤其是保健品,不能有排名,所以更要珍惜任何一点流量。产品的成分固然重要,但更重要的是顾客使用后的效果。
  第三点,礼品化是很重要的概念。大家记住一点,小卖家和大卖家的差别不是差在钱,是差在思维模式,当你急着想看结果,就等于对于本质、对于理念、对于如何做到这个结果不在乎,而这些偏偏是反过来的。任何一个大卖家的老板,他们根本不看结果,因为结果已经是事实,造成事实的原因是什么,才是他想了解的。大家要沉淀下来,好好地了解所有在淘宝上发生的任何规则、排名、流量背后都有一个本质,有原因。鬼脚七设计搜索不是拍脑袋,绝对不是凭他想设计什么就设计什么,一定是满足某些原则,而这些原则是真实的买家上淘宝搜索、找东西、购物、成交这几个环节。
  淘宝离不开真实的最终交易,任何技巧都是为了促成交易,而不了解交易的本质,会再多的技巧,最后一步做不到,就不会在淘宝上成为大卖家,刚刚很多人在问,结果是什么?怎么做详情页?我现在再教的就是如何做详情页,在做详情页之前先看懂产品的受众是谁,顾客如何进来,买了东西去讨好谁,想要谁高兴,帮顾客想出所有理由,他就没有理由不付款给你。不管价格多高、多低。
  老板、上司、同学、朋友看待你的态度,这个通常是在做客单价提升的时候,详情页的设计技巧。假设卖出的宝贝是49元、29元、9.9元等一些客单价比较低的宝贝,要知道一个算法,当包邮的时候,9.9元包邮是亏本的,99元包邮会赚一点,199元包邮就有钱赚,淘宝就是零售。任何一个零售商提升营业额的方式,一个是提高转化率,另一个是让一个进来的买家买更多,所以详情页起到两个重要的功能:一是说服更多人购买,另一个是让进来的人买更多。
  人家为什么要买更多?买家什么时候会认为价格不重要,而把包装、体验看得更重要?就是在送礼的时候,每个中国人都怕送出的礼品被别人看得不值钱,而买家如何知道是否值钱?就来自于卖家如何包装礼品的差异化,因此所有商品都可以向礼品靠近,并且可以把很多产品包装在一起,组合成最超值的礼品,送礼送的就是包装盒上面的东西。也许一个普通的包装盒9毛钱,如果做送礼专用的大礼包一定要花5元、10元做好包装。每一个人的头脑都是被设计用来忘掉,如果能让顾客不忘掉,差异就在包装上。
  产品拿出来之后,价值差异就被忘掉,很难有买家会记住产品的差异化,但却很容易记住包装的差异化。比如王老吉,你还记得的喝的感觉吗?它和另外一款凉茶的差异在哪里?但讲到王老吉,大脑记住的是红色罐子。想到肯德基,想到的不是鸡块,而是白胡子的老先生。因此,详情页要让买家记住的是很好送礼,把礼物送出去,老板、同学、朋友会怎样感动。甚至可以帮他设计开箱之后的温馨感谢函等等。淘宝做运营,运营的是思路,并不是烧车,运营是一步一步越来越了解买家要什么,越来越懂进来的人需求点在哪里。抓住这一点,就不会整天花时间烧车了。
  每个人买东西给自己可以很计较,但是买东西给小孩、给父母、给老公的父母不会计较。一位母亲买东西给孩子,重点不是在孩子的衣服本身,而是穿上之后孩子有多喜欢。但三岁、两岁的孩子能讲出来是否喜欢吗?很多买家忽略这一点,忽略了买的人是妈妈,只要告诉妈妈:小孩穿了以后每一个细胞都在跳跃、在欢笑。因为别人的衣服会扎到宝宝幼嫩的皮肤,其实宝宝在痛、在伤心,只是说不出来,为什么宝宝穿了别人的衣服容易哭,是因为穿得不舒服。详情页的图片要说服买家,妈妈想买下宝贝的时候,不是看到了衣服本身,而是一个很高兴的孩子穿着店里的衣服,而旁边用文字说明,我们的衣服完全不伤害孩子的皮肤,孩子穿上之后很高兴、很喜欢。
  这些都是妈妈想看到的,详情页是为了让买家看到产品使用后的情境,而不是描述产品本身。卖中老年服装,子女买东西给父母,很多都是因为虚荣心和使命感所驱动的,母亲节。一个媳妇对公婆好,其实是怕被别人说。如果卖这些产品,就一定要围绕着高端、大气、上档次,里面是什么不重要,因为里面的价值和收到的人如何用,不是这个媳妇在乎的,她在乎的是面子。外边的包装是否上档次,里面的东西是否过关,就可以了。所以整个详情页要表现,礼物送出去价值有多高,外面有一款同样包装的宝贝售价5000元,这个产品有同样功效,只要1999元,性价比高。
  第四点,降低买家风险,这是详情页好的买家常用的技巧。昨天卖监视器的卖家问我,他以前都是卖给装修公司,高级公寓里面用的监视器,现在如何卖给普通人呢?我跟他将的第一步是,详情页必须瞄准一种人去设计,不要希望卖给所有人,首先要清楚定位,卖家轮廓是谁,才能设计出针对这些买家的详情页。我问他,出售的高清网络摄像头装在家里是用来做什么的?我从来没看见过这个产品,你要说服我买,要跟我讲什么卖点?
  而是让买家产生强烈的需求感,只要挑中家里有老人和小孩的职业女性,这就是前100个忠实的买家,要保证他们的体验。确保IPHONE上可以安装,确保走到哪里都可以看到家里的情况。这时候顾客会在她的圈子里,告诉所有家里有小孩的妈妈们,帮助卖家说故事,比自己劝买家更容易,这就是传播学,就是抓住买家的恐惧或未知心理,他才会帮你传播,让更多人进来。所以,每个产品在淘宝上都有卖掉的方法,只是要先变成第100个买家,不要变成过客。

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